ARTIGOS

Marketing e Comunicação

Fortalecendo a comunicação para captação e permanência de alunos

Comunicação é uma palavra cuja origem remete a dois significados distintos: do latim “communicatio” o sentido de “tornar comum” e de “communis” a ideia de “compartilhar, distribuir, publicar”.

Ao pensar a comunicação na escola para “tornar comum” e manter a equipe alinhada para “tornar público” o que fazemos e encontrar novos clientes, estamos notando e destacando a diferença essencial em seu uso para captar e fidelizar.

A comunicação para captação de novos alunos demanda um olhar especializado. É preciso compreender o processo de compra das famílias e levar conteúdo adequado para cada fase. Por exemplo, a escola tem que se tornar conhecida para participar da competição, pois sem ser ao menos lembrada, jamais receberá visitas ou matrículas. Mas a divulgação em veículos de massa deverá ser complementada com as informações do site e mídias sociais, com um bom roteiro e discurso de venda para os visitantes e, também, por material impresso que vai ajudar o visitante a reproduzir e convencer outros participantes da decisão em casa.

Se não bastasse a dificuldade de administrar verbas reduzidas para uma veiculação adequada, cabe também o desafio de criar mensagens que apresentem os diferenciais da escola de forma objetiva, agradável, memorável!

A definição sobre “o que vamos dizer na campanha” envolve conhecer a escola, seu público e as ofertas concorrentes, fazer uma escolha de conceito e comunicá-lo em todos os momentos de contato com os interessados. Manter a coerência do discurso de venda, desde o primeiro impacto de um anúncio publicitário até a matrícula e a experiência de estar em nossa escola, é fundamental para manter a eficiência do investimento de marketing e é ponto de partida para alcançar melhores índices de fidelização.

Por sua vez, o fortalecimento da comunicação para permanência de alunos parece demandar um esforço mais geral de toda equipe da escola, um comportamento “communicatio”. A permanência é função da satisfação e da credibilidade da instituição e ambas dependem de informações que fluem por inúmeros canais, dentro e nos arredores da escola. Assim, uma equipe com cultura de partilhar informações com clareza, agilidade e responsabilidade costuma ter melhores resultados.

Escolas com boa comunicação interna têm atendimento competente nas situações cotidianas, realizam eventos e reuniões que empolgam os participantes e marcam pontos importantes para manter alunos e serem elogiadas na propaganda boca-a-boca, ganhando um bônus importante para novas conquistas.

 

Assim, alternando os sentidos de comunicar para dentro e para fora, percebendo a relação evolutiva de captar-fidelizar-captar-fidelizar, convido o gestor de escolas a refletir sobre como vem observando e se empenhando em fortalecer a comunicação para captação e permanência de seus alunos.

 

Maurício Berbel é Consultor de marketing e gestão estratégica de instituições de ensino, e foi palestrante no Fórum de Captação e Permanência de Alunos – 5ª edição, realizado pela HUMUS no dia 23 de agosto de 2018.